[IT-Academy] Sales Manager в IT (Надежда Кульба)

[Аноним]

Ссылка на картинку

Программа курса

1. Введение в IT-продажи
   — Знакомство
   — Обзор курса и профессии Sales-менеджера в IT
2. Устройство/основы IT бизнеса и технические аспекты профессии
   — IT в Беларуси и мире
   — Тренды
   — Бизнес модели IT-компаний
   — Цикл разработки и технические роли в IT-команде
   — Методологии разработки ПО
   — Ключевые домены и технологии
3. Структура процесса продаж
   — Различия и особенности B2B и B2C продаж
   — Роли и задачи IT sales команды
   — Устройство процесса предпродажи (pre-sale)
   — Определение KPI для разных ролей в продажах
   — Ключевые команды и взаимодействие с ними
   — Каналы продаж, включая inbound и outbound подходы
   — Разбор контрактных моделей
4. Воронка и оптимизация процесса продаж
   — Принципы и виды
   — Ключевые термины и их роль
   — Коммуникация на различных этапах
   — Оптимизация
   
   цикла сделки
   — Оценка метрик и показателей
5. Определение Target Audience и Ideal Customer Profile
   — Понятие TA (Target Audience)
   — Понятие ICP (Ideal Customer Profile)
   — Различия и сходства TA и ICP
   — Составление ICP
   — Работа без базы клиентов
6. Особенности различных рынков и влияние национальных черт на продажи
   — Особенности различных рынков и влияние национальных черт на продажи
7. Лидогенерация в IT
   — Понятие и значимость процесса
   — Этапы и процесс привлечения лидов
   — Метод lead scoring для определения качества и приоритетности лидов
   — Подходы и методики квалификации лидов
   — Каналы привлечения лидов (LinkedIn, Upwork, электронная почта, холодные звонки, участие в конференциях, использование платформы Clutch, Crunchbase, участие в тендерах и др)
   — Техники холодных звонков
   — Работа с холодными, теплыми и горячими лидами
8. Автоматизация продаж
   — Автоматизация процесса лидогенерации
   — Инструменты
   — CRM системы, рассмотрение функционала на примере Pipedrive
   — Автоматизация писем
   — Парсинг данных и его применение в продажах
   — A/B тестирование
9. Техники подготовки и проведения переговоров
   — Типы коммуникации и их уместность
   — Правила деловой переписки
   — Метод принципиальных переговоров (принцип win-win)
   — Основные техники продаж
   — Понятие value proposition
   — Принципы эффективной презентации
   — Подготовка коммерческого предложения
   — Работа с ключевыми возражениями
   — Успешное ведение и завершение переговоров
10. Итоговая работа
    — Защита итоговых работ
    — Вопросы и обратная связь
    — Рекомендации по трудоустройству и развитию навыков